[摘要] 随着房地产调控政策的收紧，市场交易下滑，传统新房(详细信息)销售代理公司面临前所未有的焦虑。在市场形势好、销售周期短时，拿下好项目就意味着赚钱。当市场出现骤变、销售周期拉长，原先的利润被持续的高成本(人力、资金等)侵蚀殆尽。
数据是极好的证明。以目前市场上某知名新房销售代理为例，虽然营收每年增长，但人均单月创收却逐年下降。2016年，该代理公司收入62.69亿，员工2.49万人，人均单月创收2万元。这与阿里巴巴人均单月营收28万元和腾讯人均单月营收32万元，形成天壤之别。
事实上，传统代理遭遇的困境，主要是房地产消费人群场景改变。过去以人海战术成本驱动的粗放型销售模式遇到了瓶颈，经验突然变得完全失效。据吉屋平台统计数据显示，当购房者首次到线下看房时，他实际已提前在线上查询相关房产信息6周。如果代理能有机会在线上遇到客户，可以领先线下6周赢得交易机会。
正如Uber和滴滴用互联网系统解决了找客匹配问题，吉屋这家被誉为“房地产领域的天猫”的互联网公司也正在做类似的事，利用平台提早实现线上遇到客户。
将找客转换成实时在线服务响应需求
据了解，吉屋网经过6年运营，每天有超过百万意向购房客户访问，通过PC网站、手机触屏端、app端查询了解房产项目信息，相当于把购房客户在线。另一方面，通过接入各地的新房销售商，赋能商户，把项目信息在线，把原先线下的销售人员转换成在线的置业管家角色，从原来的大海捞针四处找客转换成实时在线服务响应客户需求，可以把95%的时间精力花在和精准意向客户的服务上。
吉屋联合创始人兼CEO潘国栋以打车的经历比喻目前购房场景的变化。“我们都有过太多的打车经验，之前的常识是，打车时要走到路边，招手看有没有空车路过，但当我们站在路边看到左手边前面还有人也在打车时，我们会凭经验走到他前面去，因为这样车来了，我就有机会先拦到上车。但有时他又会走到我前面去，因为他也有经验，这是以前打车时每天都会遇到的场景。但自从Uber和滴滴出现后，发现这一切常识和经验都不管用了，司机还是那个司机，跟我抢车的还是那个人，但我再也无法用这个常识去拦到车，因为有人已经在线上和司机谈好了，而且还能准确的判断是哪辆车。其实很简单，打车的竞争提前了，线下地理位置的占位败给了线上时间上的提前占位。”潘国栋说，“这就是新场景，房产销售也进入了这个新场景。”
销售场景的改变事实上是与销售受众的改变息息相关。因为，如今85、90后已成为购房人群主力，这个人群从小在互联网上泡大的人，所以当他们遇到生活中的各类问题时，很自然会首先使用互联网查询，这对他们来说，就是个常识。而这个新常识，恰恰影响了极近几年来房地产营销策略的变化。
在潘国栋看来，营销必须到消费者在的地方去。而今天，当购房者都泡在互联网上的时候，传统销售人员还在线下，这便导致很多线下能力见长的公司出局。
“今天的买房人群，线上和线下是同一拨人，有时在线上查询，有时又到了线下看房，只是场景切换而人不变。导致那些线下能力见长的公司队伍越来越庞大，利润却不见同步增长，逐渐陷入了高成本依赖的怪圈，停不得但做不强，停下来的自然只能出局了。”潘国栋说。
“新物种”——置业管家 不是销售而是服务
据吉屋极新统计数据显示，购房者在接触吉屋时，有三种形式：访问吉屋网站、打400热线电话、通过吉屋进行IM咨询。上午10-11点和下午2-3点两个时间段，是400热线电话以及访问吉屋网站的高峰时间段。而在线咨询的高峰则集中在下班晚餐之后，一直到晚上12点睡觉前。
在人们已经习惯于使用互联网工具了解房产信息之后，下班后跟置业管家咨询变得理所当然，就像咨询旺旺客服一般，咨询哪里的房子比较好。
在这样一种在线聊天式的购房场景中，置业管家成为了房产销售领域的“新物种”，不同于销售，置业管家需要做好的只是服务——比销售更及时，比客服更专业。
正是由于一群“高配置”的专业置业管家，让购房体验获得了极大提升。据潘国栋透露，“通过IM在线咨询的客户非常精准，在睡觉前还在浏览房产信息，找管家咨询的人，一般都有购房的需求。而且咨询的客户，对于加微信或是留电话没有太大抗性，很多置业管家聊着天儿就把客户锁定了。”
吉屋兼顾购房者、地产商、经纪人、中介等多方利益。做平台不做中介，不仅避免了与传统中介模式的利益冲突，还将中介人员纳入到吉屋体系中来。
以置业管家为纽带实现了真o2o和闭环。将房产买卖信息置于互联网上，供双方选择，这是PC互联网时代流量和入口思维的产物。潘国栋表示，移动互联网时代，过去的互联网霸主的入口已让位于用户的“习惯至上”，消费者的路径依赖，让位于真爱粉的场景优先。对吉屋来说，目前每年有过亿客户主动来访，数万置业管家24在线实时解答用户购房困惑、需求。
虽然资本对房地产互联网+的大举进军才开始不久，但业内对房产互联网+的探索却早已开始。从2014年前后的如火如荼，到2016年爱屋吉屋营收大降大规模裁员，到安居客、丁丁停摆，吉屋在这一波大潮中却异军突起。过去几年，房产互联网已经历多次的跌打滚爬，用户用脚步做出选择。
传统房地产企业互联网+困难重重的根源就在于缺乏互联网思维，而这恰是吉屋独有的优势。吉屋网的发展从三、四线城市切入。目前已经覆盖130多个城市，并已经成功进入北上广等一线城市。未来吉屋将在300个城市落地与进驻，继续放大C端，并积极在商户与置业管家间建立更强大的信用体系，完善服务。
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